Primul workshop BizMasters la Facultatea de Management, SNSPA

Impresii de la training

Am ţinut, la invitaţia Picant, un training de mare interes pentru mine, despre B2B Marketing. Cu o sală plină şi cu participanţi extrem de motivaţi şi pasionaţi de meseria lor, discuţiile noastre au atins puncte foarte fierbinţi din marketingul corporate din pharma, asigurări, promoţionale, industrie şi logistică. Iar concluziile au fost surprinzător de simple:

1. În marketingul B2B, prima condiţie este să înţelegi industria ta şi industriile clienţilor tăi. Poate că, uneori, munca este dublă faţă de, să zicem, FMCG.

2. Marketingul B2B este obligatoriu în caz de concurenţă activă şi de piaţă matură. Este însă greu să găseşti, să formezi şi să păstrezi oameni în acest domeniu, departe de a fi creativ.

3. Eficienţa în termeni de cost-rezultat este prioritară în marketingul B2B, în funcţie de context şi de ţelurile managementului… iar evaluarea succesului activităţii în sine depinde de aceşti factori.

În rest, simulările şi jocurile de rol au fost grăitoare pentru situaţii cotidiene care impun reguli şi bune practici de tratare a clienţilor corporate profitabili… atunci când ştim să definim corect ce este un client profitabil. Au fost două zile în care am învăţat cu toţii foarte multe.

Departamentele nu se înţeleg?!

Multe, multe manuale de teorie vorbesc despre strategie, ceea ce este absolut normal. Firmele fără strategie ajung la succes, deşi pe cărări de mişcare browniană, numai când pieţele sunt imature… şi clienţii fără experienţă. Când apar însă concurenţii, consumatorii au pretenţii iar angajaţii buni sunt greu de fidelizat pentru că sunt vânaţi şi de alţii şi pentru că nu mai au mentalitatea “stau aici până la pensie”… ce faci?!

Logic, proceduri interne. Şedinţe. Implementare de sisteme informatice. Şi totuşi, apar frustrări. Tensiuni. Blocaje. Rezultatul? Ca într-o faimoasă reclamă: “comunicarea e de vină”… Ce uşor, banal şi de nerezolvat.

Nu, lucrurile nu stau deloc aşa. Iar soluţia stă în adoptarea inteligentă şi susţinută a marketingului intern. Le spui clienţilor cât de bun eşti. Angajaţii cred în ceea ce se spune în exterior? Dacă da, de ce sunt tensiuni? Dacă nu, de ce ai eşuat chiar la tine acasă? Poate că este cazul să discutăm mai mult, în cursuri, despre acest subiect…

Despre marketing cu patent ingineresc

Marketingul industrial este un domeniu aproape tabu în majoritatea manualelor de profil. În mod evident, nu este didactic să predai despre strategia comercială la rulmenţi sau electrozi, căci studenţii nu prea ştiu ce sunt respectivele obiecte. Aşa că de fiecare dată dăm exemple din diverse categorii: gume de mestecat, bere, detergenţi şi altele din FMCG.

Ce are însă în mod special marketingul din mediul industrial? În primul rând, provocarea de a gândi comercial într-o zonă foarte complexă şi foarte specializată, care operează strict pe criterii tehnice şi/sau de preţ. În al doilea rând, dificultatea segmentării pe măsura maturizării respectivei industrii. În al treilea rând, corelarea strânsă cu strategia de vânzări. Nu în ultimul rând, înţelegerea specificului comunicării într-un asemenea mediu, unde creativitatea “sexy” nu a fost, nu este şi nu va fi niciodată apreciată.

Cum învăţăm continuu marketing

Persoanele deja “înregimentate” în departamente de marketing recunosc, de multe ori, la traininguri, nu nevoia neapărată de noi cunoştinţe, cât mai ales de împrospătare a lor şi de structurare pentru o aplicare optimă. La prima vedere, asemenea obiective de formare pot părea puţin ciudate. Dacă deja lucrăm în marketing şi avem, în mod evident, cunoştinţe teoretice şi practice, de ce simţim nevoia de structurare?

După mai multe sesiuni de training în domeniu, cu participanţi dintre cei mai diverşi, de la firme cu capital 100% românesc până la multinaţionale, cred că răspunsul stă în gap-ul dintre cantitatea de informaţii din manuale şi realitatea aplicării din teren. Departamentele de marketing se ocupă, de multe ori, doar de o parte mică a domeniului. Ele văd clar strategia şi partea de comunicare, însă întâmpină dificultăţi şi frâne la nivel de operaţionalizare, care intră în sfera altor structuri interne din firmă. De aceea, atunci când învăţăm continuu marketing, pentru a rămâne competitivi, avem nevoie de noutăţile domeniului şi de cursuri care să ne ajute în dezvoltarea de abilităţi pentru formarea de proceduri. 

Un training bun de marketing include, în mod obligatoriu, partea de operaţionalizare. Altfel, rămâne o poveste frumoasă şi atât.